注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

行云流水泵的博客

以用户为中心的产品设计

 
 
 

日志

 
 
关于我

WEB产品设计师,关注UCD设计思想、用户体验、产品可用性、交互设计、信息架构及Web前端开发。 希望通过这个平台,结识更多同道,大家一起聊聊设计。 希望深入交流的朋友们,请移步到: http://www.5gme.com/14351 http://blog.sina.com.cn/biohazard7650

网易考拉推荐

[转载]周杰:电商新客户获得成本是老客户8倍  

2011-06-15 11:09:04|  分类: 挨踢相关 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
[转载]周杰:电商新客户获得成本是老客户8倍 - 行云流水泵 - 行云流水泵的博客
浪淘金CEO周杰做客第131期IT龙门阵 (TechWeb配图)

【TechWeb消息】6月14日消息,浪淘金CEO周杰做客第131期IT龙门阵,谈电子商务营销方式。他认为,电子商务分为三个发展周期,每个周期营销手段不同。

周杰表示,电子商务网站的两个数字非常重要,一是客户的生命价值,二是新客户的获得成本。同一个客户,产生的生命价值越大,未来获得新客的规模越大。

电子商务发展的三个阶段
周杰认为,电子商务的发展周期分为三个阶段,一是练内功阶段,需要业务的磨合。电子商务是最复杂的行业之一,跨推广、运营、售后服务、仓储、物流、品牌建设,每一环节都需要深入运作。

二是前规模时期,是快速获得新客户阶段。

三是后规模时期,在获得稳定客户群后,老客户的深度营销阶段。

周杰说,新客户的获得成本比较高,初期会用非常规的促销手段,如打很大的折扣,靠产品性价比吸引用户。但非常规促销并不是长期的手段,对老客户有一定的伤害。他认为,第三个阶段针对老客户的深度营销是关键的一点。

电子商务内功:获得新客户有三个步骤
周杰表示,电子商务网站获得新客户的步骤有三个:一是关注,二是吸引,三是转化。

关注,是指在媒体投放广告后,用户是否注意到广告。“长久以来,互联网用户对一些广告位置天然跳过,因此广告怎么展示,位置、样式很重要。”

吸引,是指广告的需求匹配、刺激程度,买点有没有足够的吸引力。

转化,用户的点击能不能形成购买,与购买的步骤与网站的速度相关。用户购买的步骤越少,网站速度越快,客户流失率越少。

新客户获得成本是老客户的8倍
周杰称,新客户获得成本是老客户的8倍,但具体的成本与网站本身有关。例如,团购是非常规促销,价格越便宜,性价比越高,获得新客户的成本越低。电子商务网站新客户获得成本与品牌强弱、价格吸引力等有关。

周杰透露,新客的获取成本近几年涨的比较快。

效果广告将占互联网广告的90%
周杰表示,品牌广告与效果广告不同,它分为知名度美誉度忠诚度三个层次,目标是潜在消费人群,需要密集投放,增大轰炸力度,形成品牌记忆。

效果广告是以销售为导向,使需求形成转化,大中小企业都可以做。“当企业不够大时,不建议做品牌广告;有足够资金时,建议品牌广告与效果广告组合营销,网站从知名度到美誉度和忠诚度,还需要做效果广告。”

他说,品牌广告会产生知名度、熟悉感;效果广告可以产生消费,品牌打造的好,转化率会成倍提高。品牌广告以记忆为目的,ROI(投资回报率)很难衡量;效果广告以新客为目标,ROI比较透明。
目前,国外效果营销占互联网广告的60%。周杰认为,效果广告将会是互联网广告的主流,比例占到80%-90%。

社会化营销仍在探索阶段
与品牌广告、效果广告相比,微博、SNS营销规模还比较小。周杰认为,与搜索广告匹配用户需求不同,SNS是激发用户的需求。

周杰表示,微博和SNS营销主要在老用户的激发和口碑引爆上。SNS激发老用户,并通过老用户带来新用户,达到口碑引爆。

但现在操作微博还偏人工方式,不是规模化方式,未来可能会引入一种方式,引爆周围人的口碑。但社会化营销何时引爆还是未知数,现在仍处于探索阶段。

原贴地址:http://www.techweb.com.cn/people/2011-06-14/1050366.shtml
  评论这张
 
阅读(421)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017